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来源:新华网 龚萍晚报

营销控制是企业营销管理中的最重要的内容,所谓营销控制是指企业通过系统的管理手段和具体的管理方法能够使企业的营销过程及营销结果进行有效管理并最终达到预期目标。有效的营销控制通过六个步骤来实现。 1、确定控制因素 由 于涉及到控制成本及控制难度,企业在做营销控制时很难把涉及到企业营销的所有因素都进行控制。在实际操作中,企业一般把影响营销活动中最重要的因素先进行 罗列,再根据其重要程度决定是否控制这些因素,企业在考虑控制因素时,首先考虑的是控制成本,如果控制成本太高和预期收益不成正比时,企业会放弃控制这些 因素;其次考虑的是控制难度,控制难度一般表现在控制的可行性和有效性两个方面,前者指的是控制这些因素是否可行,后者指的是控制这些因素是否有效,一般 企业在确定控制营销因素主要涉及到两个方面,一个是影响营销过程的方面如:工作方法、拜访频率、工作内容、考勤制度,另一个是影响营销结果方面的因素,如 销售额度、客户数量、回款状况、销售利润。 2、建立衡量标准 指的是企业针对营销控制的各种因素,确定一些具体的衡量指标,如企业要求手下人员每月出差20天,每天工作8小时,每天拜访客户不低于3个,每月开发有效客户不低于2个,每月销售要达到几万等等,建立更亮标准的目的是使员工在实际工作中如何展开工作以及如何达到控制的要求有据可循,避免出现控制因素和实际行动无法做到统一的尴尬状况。 3、建立工作绩效标准 衡量标准是指那些事该干?该怎么干?而绩效标准指的是这些该干到什么程度,绩效标准最终是衡量企业员工在实际营销过程中好坏的重要尺度,也是对营销员工进行奖罚的重要依据。 一 般情况下,企业在营销绩效标准时,侧重于结果标准,如每月的销售任务、客户指标、市场占有率指标、财务指标、结果指标等。结果指标对企业来说相对也容易对 员工进行评价,但企业在制定结果标准时如果忽视过程标准有可能使结果标准完全不同,所以越来越多的企业开始倾向于把最终结果绩效标准分解成阶段性的中间结 果标准,这样做的好处的是使企业能够阶段性的控制营销因素,便于人营销过程中发现问题及时纠正。 4、确定检查方法 没有检查就没有执行力,这句话有它一定的道理。企业制定控制因素后,要确定相应的检查方法,如有的企业要求员工没有出差20天以上,为了了解员工是否真的能够达到上述标准采取应用通讯工具进行定位的手段,也有的企业要求员工进行每天利用电脑网络汇报自己的行踪,企业根据电脑的IP地址了解员工是否在市场上,所以,任何一个企业在制定营销因素以后必须要有具体的检查方法来配套,否则营销控制只是一种空话。 5、分析偏差原因 分 析偏差原因时,要通过一些具体的工具进行系统分析,一般侧重于四个方面,一是市场因素,指的是市场上那些因素如行情、消费行为、季节性的变化、消费习惯等 因素对营销的影响;二是个人因素致销售人员的心态、技能、方法等一系列因素对营销的影响;三是企业方面,指的是企业的产品、服务、品牌、营销力度等因素的 影响;四是竞争因素,指的是市场竞争的激烈程度,竞争对手采取的营销方法对企业营销的影响。 6、采取改进措施 指的是企业找出营销控制没有达到的具体原因后要针对性的进行有效的改进,改进总的目的是更好的实现营销的目标,尽量使营销控制的结果与目的相一致。 总之,企业营销控制是企业营销管理过程中必须面对的重要管理内容,企业为了做好营销控制必须是一个长期的循序渐进的过程,企业只要能够耐心的进行坚持,就能够收到良好的效果。 大熊微关注 573 374 620 456 281 202 985 309 836 612 167 977 675 774 166 666 801 552 419 938 447 521 254 260 206 665 903 397 45 359 434 618 436 870 748 951 410 698 115 805 965 577 797 974 306 38 796 664 432 549

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